GUIA PARA EL COMERCIANTE MINORISTA

NOTA PUBLICADA EN EL DIARIO LA VOZ DEL INTERIOR EL 07-09-2003 La pirámide poblacional Argentina ha sufrido enormes cambios. Se caracteriza por un desempleo galopante, la pobreza instalada en el 50 % de la ciudadanía, la clase media casi desaparecida, y la riqueza concentrada en muy pocas manos. Para sus clientes, muchos de los “antiguamente consumos habituales” se vieron postergados. Los electrodomésticos han sido reparados en varias oportunidades, el auto es el mismo pero con las cubiertas casi lisas y los sueños de la casa propia quedaron para más adelante debido a la desaparición del crédito hipotecario. La “foto” no es la que uno quisiera, pero con ella debemos hacer negocios. Qué buscará el consumidor que soportó la crisis más profunda de la historia Argentina ? Por fortuna, a su cliente ganas de comprar es lo que le sobra, pero aún padece de “incertidumbre, miedo pos crisis, “pero el bolsillo medio lleno”. Si bien la crisis ha disminuido su intensidad, la percepción demora en mejorar (perdura en el tiempo y cede lentamente tal como lo demuestran los índices de confianza). Más aún, se demora la acción de compra, por lo que no conciben endeudarse (con el escaso crédito disponible) para satisfacer las necesidades latentes desde hace tiempo. · Su cliente seguramente estará buscando “ofertas”. Una verdadera oferta es siempre tentadora. Prepare una batería de ofertas. Sin embargo, su peor negocio es que venda sólo la oferta. Ud. y sus colaboradores deberán estar bien preparados para abordarlo y venderle algo más. La oferta tiene como misión lograr el tráfico suficiente en su local. Es un medio no un fin. · Su cliente seguramente está buscando la mejor combinación precio – calidad. La demanda incipiente y la competencia en aumento, presionan los precios hacia abajo. A pesar de ello, la ya “antigua” presencia de las LECOP CORDOBA, habían producido un aumento de los márgenes a los efectos de cubrir su depreciación. Estudie concienzudamente sus costos, el margen bruto disponible y compare sus precios con la competencia. Ud. sabe que no es fácil encontrar el equilibrio. Encontrar este delicado equilibrio es la diferencia entre permanecer o estar fuera del mercado · Comuníquese con su cliente. Invítelo a comprar. Muéstrele su mercadería tal como un mozo le ofrece en una fiesta un canapé. Casi es imposible negarse. Su cliente está esperando que lo llamen por su nombre. Hace demasiado tiempo que no sale de compras y desborda de ganas de consumir. Está buscando relacionarse con Ud.. Si Ud. opera en un barrio, aproveche la cercanía y el conocimiento que de él Ud. tiene, para entender mejor sus necesidades y venderle más y mejor. Buen momento para invertir en publicidad y promoción. · Revise el estado del material publicitario de su punto de venta. La crisis nos ha impulsado a resolver las urgencias. Es hora de mejorar vidrieras, iluminación, limpieza y reposición de cartelería interna y externa, “calcos”, etc . · Muchos de los problemas de sus clientes, siguen sin solución. La buena onda, una esmerada atención, y un buen conocimiento del producto de parte de su personal, ayudarán a diferenciarse. Es difícil lograr un buen nivel de atención al cliente. Pero una vez conseguido, su competencia tendrá que hacer grandes esfuerzos para imitarlo. La buena atención vende, diferencia y fideliza. Copiar un precio es muy fácil. Copiar “la buena atención” es muy difícil. · Busque un concepto o diferencial que lo caracterice. Su cliente valora y paga por lo diferente. Es el mejor en el servicio al cliente ?. Es el mejor brindando servicios adicionales ? . Es especialista en su rubro ?. Es especialista en su barrio ?. Aproveche su especialidad y comuníquela a sus clientes. Ud. es el mejor !!!. · Tiene la variedad y cantidad de mercadería suficiente para hacer frente a una demanda entusiasta, pero selectiva ? Un negocio pobre en variedad y cantidad, no puede tener otro resultado que el de ventas también pobres. Su stock contribuye a diferenciarse de la competencia y a mejorar su nivel de ventas. · Revise los medios de pago que acepta. Efectivo, tickets, tarjetas de crédito, son sus aliados. El crédito de corto plazo con anticipo, los planes sin interés (en épocas de crédito caro) y las promociones con las tarjetas, le servirán como remedio. Con una adecuada combinación de valor, producto, medios de pago y buena atención, el éxito está asegurado. Mucho por hacer, mucho por ganar.