! COMPARARSE ES UN BUEN EJERCICIO !

NOTA PUBLICADA EN REVISTA SOL DEL OESTE AGOSTO 1996.  En estos tiempos de ventas caídas y demasiados Cecor, intentar una acción comercial, no es precisamente una mal a idea. Usted que es un comerciante “hecho y derecho” , tiene un objetivo que se puede describir como: “Identificar, captar y mantener clientes satisfechos, en un marco rentable”. En la búsqueda de este objetivo, la comparación se vuelve una herramienta a muy sencilla u muy eficaz. Acostúmbrese a comparar su empresa con su competencia, comenzando por cuestionar los mínimos detalles: ¿Está mi vereda limpia y en buen estado? ¿Requiere de alguna reparación que evite un accidente a un cliente o potencial cliente?. ¿Se ve mejor la de mi competencia? ¿Está mi vidriera sucia dando un mal aspecto y ordenada por tipo d producto? ¿Los productos expuestos tienen sus respectivos precios? ¿La iluminación es suficiente o prefiero ahorrar parte de la factura de EPEC? ¿No es realidad que cuando reciba visitas en su casa aprovecha para ordenar, limpiar y dejar todo reluciente? Considere a su cliente como una visita diaria. Él reconocerá su esfuerzo. ¿Tengo algún cartel exterior que indique el nombre y el rubro del comercio, o prefiero que mi cliente adivine? ¿El cartel está limpio y en buen estado o es el mismo que sufrió una lluvia de piedras uno años atrás? ¿Puedo llegar a un arreglo con algún proveedor importante , para que me provea sin cargo un cartel de la marca que representa? ¿Cómo se ve el frente de su competencia? ¿Su cartelería supera a la mía en cantidad y calidad? La cartelería y señalización juegan un papel fundamental para el cliente: disminuye sus dudas y le permiten orientarse rápidamente. ¿Tiene mi personal un uniforme que permita una clara y rápida identificación , o se confunde con otro cliente? ¿Está el uniforme de mis empleados limpio? El uniforme o un escudo identificatorio disminuyen las dudas y miedos de su cliente. ¿Mi personal acostumbra a atender a mis clientes debidamente afeitado , peinado y maquillado? ¿Se ve el personal como quiero que se vea? ¿Maneja el vocabulario acorde al puesto que ocupa?. ¿Lo apoya con gestos adecuados? ¿?Es mi personal lo suficientemente cortés y amable? Y mi competencia, ¿qué acciones lleva adelante para apoyar su gestión? No olvide que su personal mantiene contacto directo con su cliente. No maltrate a su personal porque se descargará en su cliente. ¿Organizo promociones que acerquen nuevos clientes, o que me permitan vender más a un mismo cliente? ‘Dispongo de algún espacio para ofertas especiales? ¿Publicito en medios locales (diarios, revista) o dejo todo librado al azar? Estas son algunas de las preguntas que considero que debe usted hacerse. Son necesarias pero no suficientes. Sin temor a equivocarse y haciendo uso de su imaginación podrá agregar una gran cantidad d, que le permitirán ubicarse con relación a quienes compiten directamente con usted. Como consecuencia de este análisis obtendrá las ventajas y desventajas que lo separa de sus “vecinos”. Ahora no sólo debe ponerse a la par, sino que si es posible, debe mejorar las ideas.